Il fut un temps, pas si lointain, où l’industrie de la planification financière semblait axée sur la vente de produits financiers et sur le volume, volume, volume ! Cette base orientée vers les ventes existe toujours, mais nous avons commencé à remarquer un changement nécessaire vers une industrie de la planification financière centrée principalement sur les conseils professionnels.
Attention, ne vous méprenez pas : les ventes sont importantes dans toute entreprise. Il faut bien garder les lumières allumées. Mais il y a une ligne fine entre générer des ventes et bâtir des relations durables. Avec ce changement de culture vers un service axé sur le conseil, il est important de reconnaître qu’on ne peut ni offrir ni recevoir de bons conseils si les bases d’une relation solide ne sont pas en place.
Alors, à quoi ressemble une bonne relation dans une industrie basée sur le conseil comme celle des services financiers ? Avant tout, cela commence par une communication ouverte entre les deux parties, incluant des discussions honnêtes et basées sur les faits. Les décisions financières peuvent susciter de fortes émotions. En mettant ces émotions de côté pour se concentrer sur les faits et les options disponibles, nous pouvons plus facilement travailler ensemble à l’atteinte des objectifs financiers.
Mais cela ne veut pas dire qu’il faut devenir un robot. Les émotions ne sont pas mauvaises — elles sont souvent un guide important vers ce qui nous épanouit réellement. Un logiciel peut peut-être déterminer quel produit financier est le plus adapté pour vous, mais aucun algorithme ne peut remplacer une relation humaine et cerner la véritable essence de vos objectifs et ambitions. Du moins, pas encore !
En tant que conseillers, nous avons toujours trouvé essentiel de bien comprendre la situation de quelqu’un avant de pouvoir lui offrir le moindre conseil. Autrement, on se base uniquement sur des règles générales et des « meilleures pratiques ». Pourtant, nous sommes tous uniques et méritons une approche plus personnalisée qu’un simple conseil standard.
Une chose intéressante que notre père et notre grand-père ont remarquée en bâtissant leurs entreprises selon cette approche axée sur les relations, c’est qu’on ne finit pas seulement avec un tas de clients, mais avec un tas d’amis et de relations à long terme en chemin. Bon nombre de ces relations sont encore actives aujourd’hui, et nous le devons entièrement à cette approche : « les relations avant les ventes ».
