Dans les fusions et acquisitions en gestion de patrimoine, la lettre d’intention (LOI) constitue une étape critique. Avant la signature d’une LOI, de nombreuses discussions ont généralement lieu afin de confirmer l’adéquation culturelle et stratégique. Une fois que l’acheteur et le vendeur sont alignés et prêts à aller de l’avant, une LOI est signée. C’est le moment où une idée se transforme en cadre formel d’entente, mais avant la rédaction de l’accord d’achat définitif.

Une LOI est une entente non contraignante qui définit l’intention de travailler vers une transaction, sans obliger l’une ou l’autre des parties à conclure l’opération. La LOI présente un aperçu de la structure de la transaction et une date cible de clôture. Bien que la majeure partie de l’entente soit non contraignante, certaines dispositions le sont, notamment l’engagement d’exclusivité. Pendant une période définie, les deux parties conviennent de négocier uniquement entre elles. Cela donne à l’acheteur l’assurance qu’il peut investir temps et ressources dans la vérification diligente sans risque de concurrence, et cela rassure le vendeur sur le sérieux de l’acheteur.

Même si chaque LOI est unique, la plupart contiennent un ensemble de termes communs qui orientent les négociations et définissent la manière dont les deux parties avanceront. Voici un aperçu des principaux éléments :

1.Structure de la transaction : Achat d’actifs vs. Achat d’actions

La LOI précise la structure générale de la transaction. Dans la plupart des cas, une transaction est structurée soit comme un achat d’actifs, soit comme un achat d’actions. La principale différence étant :

Dans le cas d’un achat d’actifs, l’acheteur acquiert des actifs spécifiques et assume certaines dettes sélectionnées. Dans la majorité des transactions en gestion de patrimoine, les actifs incluent la liste de clients, le fonds commercial, la propriété intellectuelle et tous les revenus associés. C’est généralement la manière la plus simple et la plus claire de structurer une transaction. Du point de vue de l’acheteur, cela lui donne plus de contrôle sur ce qu’il acquiert sans reprendre de passifs inutiles.
Dans un achat d’actions, l’acheteur acquiert l’intégralité de la société, incluant tous les passifs passés, présents et futurs, y compris ceux encore inconnus (comme des vérifications fiscales, des litiges juridiques ou des problèmes de conformité). Pour limiter les risques, l’acheteur exigera généralement une liste solide de déclarations, garanties et indemnisations dans l’accord final. C’est plus complexe, certes, mais vendre les actions d’une société admissible peut être avantageux pour le vendeur si celui-ci répond aux critères de l’exonération cumulative des gains en capital (ECGC).

2. Prix et structure de l’acquisition

Une LOI précise généralement un prix d’achat global ou une formule de calcul, exprimée comme un multiple des revenus ou de l’EBITDA. Elle décrit aussi la manière dont le produit de la vente sera versé au vendeur. Certains aspects à considérer :

Produit payable à la clôture vs. paiements différés : Dans la plupart des cas, la majeure partie (50 à 80 %) est versée immédiatement. Le solde est payé après une période définie (par ex. 12 mois après la clôture), sous réserve de certaines conditions. Le paiement différé peut dépendre du maintien des revenus, du taux de croissance organique, de l’EBITDA, ou d’une combinaison de ces facteurs. La LOI peut inclure une annexe détaillant les critères nécessaires pour obtenir une partie ou la totalité du paiement différé.
Espèces vs. actions : Il est fréquent que l’acheteur verse une partie du prix en actions de sa société. Cela présente des avantages pour les deux parties : le vendeur participe à la croissance future de la nouvelle entreprise, tandis que l’acheteur réduit le montant en espèces à verser et s’assure que le vendeur est motivé à contribuer à la croissance de l’entreprise après la transaction.
Multiple de revenus ou d’EBITDA : Le prix total est calculé selon un multiple des revenus ou de l’EBITDA, ce qui sert de base pour déterminer le montant final à la clôture.

Le prix inclus dans la LOI est une estimation basée sur une analyse financière préliminaire. Pendant la vérification diligente, le montant final sera ajusté en fonction des états financiers les plus récents et après prise en compte des ajustements pertinents de revenus et dépenses.

3. Conditions de clôture

La LOI énumère les conditions à satisfaire avant la conclusion de l’opération, telles que :

Le vendeur confirme avoir des droits exclusifs de sollicitation pour la liste de clients incluse dans la transaction.
Après la clôture, certains membres de l’équipe pourraient devoir signer des contrats de travail.
Le vendeur devra fournir des états financiers détaillés des trois à cinq dernières années.
Divulgation complète de tous les contrats importants, dettes et obligations.
Détails sur les autorisations réglementaires, le cas échéant.

4. Confidentialité

Les LOI réaffirment généralement les obligations de confidentialité déjà en vigueur, souvent issues d’une entente de non-divulgation (NDA). Les deux parties s’engagent à garder confidentiels les termes, les négociations et les informations sensibles, quelle que soit l’issue.

5. Frais juridiques

Chaque partie assume ses propres frais juridiques. Cela garantit qu’aucune des deux n’est tenue de supporter les honoraires professionnels de l’autre si la transaction n’aboutit pas.

Bien que la LOI ne soit pas l’accord final, elle est plus qu’une simple « lettre d’intention ». Elle établit la feuille de route de la transaction, en fixe les points clés et crée les conditions dans lesquelles les deux parties travailleront vers une conclusion réussie. Une LOI bien rédigée réduit les surprises ultérieures.