Dans cet épisode, Ben Felix et Cameron Passmore jettent un regard critique sur le modèle de conseils en fonds communs de placement dans le système bancaire canadien. Une nouvelle étude publiée par la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) confirme ce que plusieurs soupçonnaient déjà : les succursales bancaires canadiennes ne donnent pas des conseils impartiaux — elles vendent des produits financiers. Ben décortique les implications de cette étude, qui a sondé près de 3 000 représentants en fonds communs affiliés aux banques, révélant des statistiques préoccupantes sur la pression à la vente, le manque de qualifications, des incitatifs mal alignés et de mauvais résultats pour les clients. De la sélection limitée de produits aux frais élevés sur les fonds, en passant par des représentants peu éduqués en finances, les constats exposent des lacunes systémiques du modèle de conseils en succursale. La deuxième moitié de l’épisode est une discussion avec Connor et Taylor Hewson, qui ont récemment rejoint PWL Capital après avoir dirigé leur propre firme de conseils financiers multigénérationnelle. Ils reviennent sur leur processus décisionnel, l’évolution de leur pratique, et comment leur intégration chez PWL s’inscrit dans leur mission de fournir des conseils fondés sur des données probantes. Leur parcours illustre la professionnalisation du secteur du conseil financier au Canada et ce qui devient possible lorsque les conseillers placent les résultats des clients avant la vente de produits.

Points clés de cet épisode :

(0:02:33) Présentation de Connor et Taylor Hewson et de l’intégration de leur firme chez PWL Capital

(0:03:55) Pourquoi la loyauté des Canadiens envers leurs banques les expose à de mauvais conseils financiers

(0:06:22) Les “conseillers” en succursale manquent souvent de qualifications et agissent comme vendeurs à commission

(0:08:08) Survol de l’enquête de CBC en 2024 sur les pratiques de vente dans les banques

(0:10:11) L’étude complète de la CVMO et de l’OCRI en 2024 sur les représentants en fonds communs des banques

(0:11:47) Un tiers des représentants reconnaissent que leur structure de rémunération favorise les ventes plutôt que les conseils

(0:13:17) 35 % des représentants disent subir des pressions de vente “souvent” ou “toujours”

(0:16:32) Près de la moitié des représentants croient que leurs clients bénéficieraient de produits hors banque

(0:18:52) 23 % des représentants ne peuvent pas définir “RFG” (ratio des frais de gestion), un concept clé

(0:21:03) Les conseillers font souvent les mêmes erreurs d’investissement que leurs clients

(0:23:55) L’importance des titres professionnels comme le CFP ou le CFA — et des firmes qui les soutiennent

(0:26:18) Comment la structure de PWL Capital répond aux problèmes du modèle bancaire

(0:27:43) Le parcours de Taylor et Connor, de leur firme familiale à PWL

(0:31:18) Pourquoi ils sont passés de la résistance à l’enthousiasme face à l’acquisition

(0:35:46) Abandonner le besoin de tout faire pour se concentrer sur les relations clients

(0:40:06) La réaction des clients à la transition — et les questions surprenantes qu’ils ont posées

(0:42:40) Leur message aux autres conseillers envisageant de se joindre à PWL

(0:44:41) Construire l’avenir du conseil grâce à un vrai modèle d’apprentissage/apprentissage encadré

(0:52:12) Pourquoi le conseil — et non les produits — doit être au cœur des services financiers

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À propos de l'auteur(e)

Benjamin Felix

Benjamin est le co-animateur du podcast Rational Reminder et l’animateur d’une série YouTube populaire.

Cameron Passmore

Cameron Passmore est l’un des principaux défenseurs de l’investissement systémique fondé sur des données depuis plus de 20 ans. Aujourd’hui, Cameron et son équipe servent un large éventail de clients aisés à travers le Canada.